发展七年，精实抢下中国第一强

精实整合营销集团在大陆共有二十七个据点，从东北的哈尔滨、沈阳、大连，往南延伸到北京、上海、广州……。张瑞麟是怎么办到的？一家在台湾做市场调查、办促销活动的小公司，如何在大陆市场壮大？

精实整合营销集团大中国区执行长张瑞麟平均一个星期要搭一次飞机，有一次，飞机没办法起飞，趁着在机上等待的一个小时空档，张瑞麟拿起移动电话，从东北的哈尔滨、沈阳开始，经大连、北京一路往南连络，直到上海、广州，向二十几个城市的分公司和办事处确认正在进行的案子的进度。打完所有电话后，张瑞麟发现，飞机上所有乘客都好奇的盯着他看，有个乘客终于忍不住问他：「先生，你做的是什么生意？」

七成股份卖给灵智广告

在大陆孤军奋斗，备尝艰辛。前年，精实营销公司执行长张瑞麟终于有「三千宠爱集一身」的感觉，数一数，前年共有八家国际级广告公司准备出价买下精实，最后，张瑞麟决定把精实七成股份卖给灵智广告（EuroRscg），让精实成为灵智集团国际布局的一员，张瑞麟则成为灵智广告亚太区董事。

算一算，这笔买卖，张瑞麟的投资报酬率是四十倍，也就是说，一九八八年张瑞麟创办精实营销的投资，经过十年，整整涨了四十倍。

为什么国际广告集团看好精实？因为，精实是目前中国大陆最具规模的整合营销服务公司，在大陆有四百五十名员工，整合营销服务做的是市场调查、办促销活动、直效营销、公关业务，目前多数公司只做单一业务，例如尼尔逊，只专做市场调查，并未触及促销及公关，整合营销是广告公司想做，但又很难做得好的业务。

因为，不管做市场调查、或是办活动，劳心又劳力，还未必有钱赚。但是，营销服务是广告的下游，营销服务做得好，和上游的广告整合起来，可以发挥一加一大于二的效果。

在台湾，一般厂商对精实的印象仅止于：「做市调的，也接些活动来办」，但是，很少台湾厂商知道精实在大陆不知不觉中壮大，目前，精实在大陆有九五％营业额来自外商客户，包括美国宝碱、法国家乐福、雀巢、飞利浦……等，台商只占精实营业额的五％。

触角伸到新疆乌鲁木齐

精实在一九九三年前进大陆，目前，台湾有二百五十名员工，大陆有四百五十名员工。去年起，大陆规模巳超过台湾。今年大陆的营业额达新台币五亿元，台湾市场三亿元，由于台湾人力成本远较大陆高，所以，精实在大陆有一亿元获利；但在台湾，只能打平。大陆市场规模大，又有国际级客户，所以，精实的大中国区总部直接设在上海，同时他们在全中国有三个区域总部、二十七个分支据点，幅员甚至到新疆的乌鲁木齐。

市场规模是张瑞麟在一九九三年转进大陆发展的主要原因。就以在连锁超市做陈列为例，全台只有三百家超市，要在超市设广告牌或宣传品，一张订单数量顶多三百个，但是，大陆目前有四千家超市，一张订单就是四千个。同样的创意、开模成本，一旦数量大，平均单位成本可以大幅降低。

所以，像精实这种营销服务公司，在美国的规模可以做很大，因为美国有三、五万家超市，单位成本更低，但在台湾，市场小，再怎么努力都没办法做大，又要面临外商营销集团的竞争，外商有全球资源可运用，但精实没有。

张瑞麟认为，近在眼前的中国，是潜力十足的大饼，在大陆，创意和发想可以量产，这是精实可以壮大的市场！

张瑞麟说，在营销服务领域，台湾厂商一整年有新台币三千万元的预算就不得了，但是，精实在大陆的客户，随便接一个项目，就是七、八百万元人民币（约合新台币二千八百万至三千二百万元）。

资金有限的公司，到大陆市场发展，辛苦程度可以想见，张瑞麟在一九九三年到大陆设分公司后，先派三个专业经理人管理，当时薪水是台湾的二到三倍，上海的租金是现在的三到四倍。到一九九五年，精实在大陆共开设五家分公司，亏损一千万元。

五家分公司裁掉四家

一千万元的亏损对白手起家的张瑞麟是不小的负担，但他仍看好大陆市场。一九九五年，张瑞麟决定亲自到大陆经营中国市场，那一年，他把五家分公司裁减为一家公司，并开始调动台湾员工到大陆，目前精实共有九名台籍干部长期派驻在上海总部。

精实营销市场调查部门总经理庄雅萌是另一种类型，一九九三年她偶尔到大陆出差，一九九四、一九九五年每三个月就要到大陆一趟，至今，平均一个月要飞一次大陆。

而一九九五年也是大陆市场逐渐成熟的一年，因为到大陆发展的企业越来越多，精实接案量越来越大，到一九九七年，终于转亏为盈。

其实，精实在大陆很多案子是从台湾延伸而来的，例如台湾宝侨（Ｐ＆Ｇ）的主管被派到大陆后，仍继续委托精实做营销服务。外商公司主管到大陆，跳槽到其他外商公司，还是习惯与精实合作，精实在大陆的市场，就这么拓展开来。

此外，精实也跟着客户在大陆的成长而成长，客户到哈尔滨、乌鲁木齐，精实也跟着到当地设办事处。

往来中国市场，出差是家常便饭，有时候一个星期要飞五个城市，精实员工透露，张瑞麟很节俭，以出差为例，他通常坐经济舱，除非不得已，很少住高级饭店。老板都这么做了，员工也只能「上行下效」。负责华东和华北地区的副总经理陈雯丽每次到北京出差，就是到朋友家挤一挤，连旅馆费都省下来。

节流之余，有个例子可以看出精实在大陆服务顾客的冲劲。一九九六年，精实在大陆完成一个日本客户委托的市调案，张瑞麟赶在农历年前将六十本报告书寄到日本后，飞回台湾准备在台过年。此时却接到日本客户传来的消息，六十本报告和日本另一家市调公司的格式没有统一，无法整合在一起。

张瑞麟在除夕当天，飞到日本将六十本报告书带回到上海，取消假期，全公司上下一起赶工，改成日本客户要求的格式。完成后，大年初二张瑞麟亲自将六十本报告再送回日本，这样的工作效率，差点把日本客户「吓死」，而这一项不可能的任务，是在大陆完成的。当然，实质的激励很重要，那一次，张瑞麟发给每个加班员工至少半个月薪水的红包。

庄雅萌认为，精实可以在大陆市场快速发展，和张瑞麟在一九九五年亲自到大陆有很大关系。因为决策者越接近市场，决策速度越快。

重用大陆当地员工

张瑞麟说，在大陆，重用当地员工很重要。例如，目前精实中国大陆财务总监，及转投资的赛博信息卖场华东地区总经理，都晋用大陆人。

成为灵智广告集团的一员，对精实最大的好处是资金充裕，而且有国际集团背书，向银行信用贷款更方便、利率更低。过去精实向银行信用贷款利率是七到八％，现在借款利率只要四％。

有了资金，精实拓展更为快速，并进而建立实体通路，去年转投资的赛博公司，目前拥有五家直营卖场。赛博和精实之间形成互利，例如，在上海，透过赛博销售的手机，占市场两成比率，各品牌在赛博卖出的手机量，就是赛博的独门信息。这样的市场报告，成为精实争取手机厂商案子的最佳后盾。而精实有营销服务经验，则可做为赛博的营销顾问。

如果没有到大陆，精实会有今日的规模吗？张瑞麟很肯定的说，不会！在台湾，精实的位阶永远比外商低一截，但是在大陆，张瑞麟说，精实有机会赢过国际知名的外商营销集团！

本篇文章摘自：商业周刊 第681 期 作者：李采洪